بازاریابی ربایشی با هدف ایجاد ارزش در ذهن مخاطبین با سرعت بسیار بالایی به یکی از روش های اساسی بازاریابی در دنیا تبدیل شده است. بازاریابی ربایشی یک روش اثربخش و منحصر به فرد بوده که برای جذب مخاطب به کسب و کار از محتوای شخصی سازی شده استفاده نموده و با ارتباط موثر با مخاطب منجر به معرفی برند شما توسط مخاطبانتان می شود. این امر زمینه ساز ایجاد مشتریان وفادار بوده و همسوسازی این فعالیت بازاریابی با نیازها و خواسته های مشتریان قدرت خرید آنها را بیشتر می کند و انتخاب های متعددی را برای آنها فراهم می نماید. در این مقاله از گروه تبلیغاتی فورسی به بررسی نکات اساسی در خصوص بازاریابی ربایشی، معرفی استراتژی های این روش، دلایل اهمیت بازاریابی ربایشی و معرفی قیف تبدیل بازاریابی درونگرا و مراحل آن می پردازیم.
بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟
بازاریابی درونگرا روشی به منظور جذب (Attract)، مشارکت (Engage) و رضایت (Delight) افرادی‌ست که باعث رشد تجارتی شما می‌شوند.
بنابراین یک تجارت یا یک برند، تولیدات و محتوای ارزشمندی ارائه می‌دهد و باعث افزایش اعتماد مشتریان می‌گردد.
امروزه تکنولوژی در حال تغییر است، بنابراین بازاریابی درونگرا راهنمایی مفید در تجارت است. در واقع بازاریابی درونگرا به نفع بازار، فروش و جذب مشتری است.
زیرا هنگامی که چیزی به نفع مشتری باشد، به نفع و سود تجارت نیز است. بنابراین تجارت در مدت زمان مشخصی رشد و توسعه می‌یابد.
با این حال اگر تولیدات شما باعث ناراحتی و نارضایتی مشتری شود یا شما در خدمت رسانی کوتاهی کنید، رشد و توسعه شرکت‌تان یک روند نزولی پیدا می‌کند.
هنگامی که تمام کارمندان و همکاران‌تان یک هدف واحد و مشخصی داشته باشند، شما موفق می‌شوید که مشتریان را به تولیداتتان علاقمند کنید.
جذب، مشارکت و رضایت مشتری تنها اساس موفقیت یک تجارت نیستند. بنابراین شما باید ارتباط موثری با مشتریان برقرار کنید و نیاز آنان را درک کنید.
درک نیاز مشتریان باعث می‌شود که جذب، مشارکت و رضایت مشتری مداوم باشد و باعث افزایش اعتماد آنان نسبت به برندتان شود.
بازاریابی ربایشی از کجا پا به عرصه وجود گذاشت؟
احتمالاً علاوه بر سؤال «بازاریابی ربایشی چیست» کنجکاوید که بدانید این نوع جدید از بازاریابی از چه زمانی ابداع شده است. واقعیت این است که بازاریابی ربایشی چیز تازه‌ای نیست و سال‌های سال توسط شرکت‌های مختلف مورد استفاده قرار می‌گرفته است؛ اما از سال ۲۰۰۵ میلادی رسماً با این عنوان شناخته می‌شود. در این سال، مدیرعامل یکی از شرکت‌های معروف بازاریابی جهان از این عبارت استفاده کرد و در سال ۲۰۰۹ نیز به کمک یکی از همکاران خود کتابی را با عنوان «بازاریابی ربایشی: با استفاده از گوگل، شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها پیدا شوید» را منتشر نمود. این کتاب و پست‌های سلسله وار وب‌سایت مزبور در رابطه با بازاریابی ربایشی در کنار اثربخشی فراوان آن به تدریج باعث افزایش معروفیت و محبوبیت این نوع از بازاریابی شد.
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) اصطلاحی است که برای بازاریابی سنتی مورد استفاده قرار می گیرد و هر گونه روش بازاریابی که در زمره روش های بازاریابی درونگرا قرار نمی گیرد را با عنوان بازاریابی برونگرا مطرح می کنند. هر گونه فعالیت بازاریابی که شروع ارتباط با مخاطب از جانب کسب و کار و توسط روش های تبلیغاتی (آگهی های تجاری، بروشور، بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، کاتالوگ، نمایشگاههای تجاری، تماس های تبلیغاتی و … ) مختلف صورت بگیرد را بازاریابی برونگرا می نامند.
گاهی اوقات به جای بازاریابی برونگرا، عبارت بازاریابی مزاحم استفاده می شود و دلیل آن مزاحمتی است که اینگونه پیام های بازاریابی برای مخاطب و در زمانی که به دنبال هدف دیگری است ایجاد می کند. به عنوان مثال تبلیغات تلویزیونی که مابین فیلم و سریال پخش می گردد، وقفه ای ناخوشایند و کسل کننده را در مسیر دیدن و شنیدن مخاطب ایجاد می کند. با این وجود همیشه نمی توان بازاریابی برونگرا را ارتباطی منفی و مزاحم معرفی نمود، زیرا بسیار پیش می آید که مخاطبان از دیدن تبلیغات چاپی در مجلات و روزنامه ها و حتی بیلبوردهای سطح شهر لذت برده و آن را سرگرم کننده و حتی موثر تلقی می کنند.
به عنوان یک تدوین کننده راهکار بازاریابی برای کسب و کار خود، زمانی که قصد انتخاب روش های بازاریابی موثر را دارید می بایست به این سوالات پاسخ مناسبی بدهید: چه نوع بازاریابی برای حرفه من مناسب است و چرا؟ مقدار سرمایه ای که می خواهم برای فعالیت بازاریابی خود صرف کنم چقدر می باشد؟ اگر بتوانید پاسخ درستی برای این دو پرسش بیان نمایید، انتخاب روش بازاریابی با سهولت بیشتری امکان پذیر خواهد بود.
نکات منفی بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا در زمان خودش موفق بود، با این حال نکات منفی بسیاری به همراه داشت. برای مثال:
- هزینه بالایی داشت.
- مشتری بالقوه نداشت.
- هدف گذاری دشوار بود.
- آنالیز و بررسی موفقیت در بازاریابی سخت بود.
- با رفتار مشتریان مدرن همسو نبود.
بازاریابی برونگرا نیاز به هزینه بالایی دارد. اگر می‌خواهید در بازاریابی برونگرا موفق شوید، باید سرمایه کلانی داشته باشید و بازگشت سرمایه‌‌ی اولیه‌تان نامعلوم است.
نداشتن مشتریان مشخص و بالقوه، نداشتن یک هدف معین، عدم بررسی میزان موفقیت و … دلایل بزرگی هستند که بازاریابی برونگرا را در قرن ۲۱ بی‌فایده و بی‌ارزش کرده است.
استراتژی های بازاریابی ربایشی
این استراتژی ها به شما کمک می کنه تا به طور مؤثر برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنین.
در ادامه، خواهید دید که استراتژی های خاصی برای هر یک از روش های بازاریابی ربایشی از جمله جذب، متعهد کردن و جلب رضایت کردن مصرف کنندگان برای چرخاندن چرخ دنده های شرکت و رشد بهتر کسب و کار شما وجود داره.
استراتژی جذب:
استراتژی های بازاریابی ربایشی که مخاطبان هدف شما و شخصیت های خریدار رو به خود جذب می کنن، به ایجاد و توسعه محتوا گره خورده اند.
برای دسترسی به مخاطبان خود، با تولید و انتشار محتوا- مثل مقالات وبلاگی، محتوای پیشنهادی و رسانه اجتماعی- که ارزش آفرینند شروع کنین.
به عنوان مثال می توان به راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصولات، اطلاعاتی در مورد چگونگی خدمات ارائه شده برای حل چالش های مشتریان، رضایت مشتری و جزئیات مربوط به تبلیغات یا تخفیف ها اشاره کرد.
برای جذب عمیق تر مخاطبان خود از طریق بازاریابی ربایشی، همه این مطالب رو با یک استراتژی سئو بهینه کنین.
این راه کار اجازه میده مطالب و اطلاعات شما به طور طبیعی در صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) برای مخطبان هدف و مشتریان بالقوه که این اطلاعات را جستجو می کنند نشان داده بشه.
استراتژی متعهد سازی:
وقتی برای متعهد ساختن مخاطبان هدف خود از بازاریابی ربایشی استفاده می کنین، مطمئن بشین رابطه شما با آنها به گونه ای است که برای آنها یک رابطه طولانی مدت باشه.
هنگامیکه از استراتژی های بازاریابی ربایشی استفاده می کنین باید اطلاعاتی به مشتری بدین که باور کنه محصول و خدمات شما برای او ارزشمند است.
استراتژی های متعهد سازی خاص ممکن است شامل نحوه مدیریت تماس های فروش ربایشی باشه.
به چگونگی پاسخگویی نمایندگان خدمات مشتری به تماس های مشتریان و افراد احتمالی توجه کنین.
علاوه بر این، به مشتریان اطمینان بدین شما به جای فروش محصول، راه حل می فروشین.
استراتژی جلب رضایت مشتری:
استراتژی ربایشی جلب رضایت مشتری اطمینان میده که مشتری ها خوشحال و راضی هستن و تا مدتها بعد از خرید پشتیبانی میشن.
این استراتژی اعضای تیم شما رو در زمینه کمک به مشتری در هر زمان خبره و متخصص می کنه.
استفاده از ربات های چت متفکر و به موقع و نظر سنجی ها برای کمک به مشتری و درخواست بازخورد از آنها راهی عالی برای خوشحال کردن آنهاست.
ربات ها و نظرسنجی ها باید در زمان مشخصی در طول ارتباط مشتری با شما به کار روند تا اطمینان حاصل بشه که از ارزش برخوردار هستن.
گوش دادن به شبکه های اجتماعی یکی دیگر از استراتژی های مهم در جلب رضایت مشتریان است.
ممکنه استفاده کنندگان از شبکه های اجتماعی از یکی از پروفایل های شما برای ارائه بازخورد، سؤال پرسیدن یا به اشتراک گذاشتن تجربه خود با محصولات یا خدمات شما استفاده کنن.
به یاد داشته باشید، یک مشتری راضی یک مدافع و مروج برند است.
مثال های بازاریابی ربایشی
اکنون که درک گسترده ای از بازاریابی ربایشی دارید، وقت آن است که به نمونه هایی از انواع مختلف بازاریابی ربایشی بپردازیم. این شامل:
- وبلاگ ها
- اینفوگرافیک
- کتابهای الکترونیکی
- مطالعات موردی
- فیلم ها
- وبینارها
- دوره های آنلاین
- خبرنامه های ایمیل
- پادکست ها
- پست های رسانه های اجتماعی
- آزمونها و سرگرمی ها
- سئو
در حالی که طیف گسترده ای از این گزینه ها وجود دارد، شما متوجه خواهید شد که بازاریابی ربایشی به طور عمده به بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی و سئو می انجامد. در کنار هم، این تاکتیک ها برای هدایت ترافیک ارگانیک به سمت یک برند و جابجایی مشتریان در طول قیف فروش انجام می شود.
بازاریابی ربایشی چه مزایا و چه معایبی دارد؟
هر روشی نقاط قوت و ضعف خاص خودش را دارد که در قسمت پایانی این مطلب به ذکر آنها می‌پردازیم.
از جمله مهم‌ترین مزایای بازاریابی ربایشی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بازاریابی ربایشی مقرون به صرفه است، چرا که هزینه راه اندازی وب‌سایت و وبلاگ و تولید و انتشار محتوا با توجه به ماندگاری همیشگی نتیجه این هزینه، در مقایسه با هزینه‌های تبلیغات معمولاً زیاد نیست.
- مشتریانی که به روش‌های مختلف بازاریابی ربایشی پاسخ می‌دهند واقعاً به دنبال محصولات یا خدماتی مشابه با آن چیزی هستند که شما ارائه می‌دهید و لذا نسبت به مخاطبانی که در معرض روش‌های برونگرای بازاریابی قرار می‌گیرند علاقه‌مندتر و متناسب‌تر هستند.
- به دلیل اهمیت و محوریت ارائه مستمر اطلاعات سودمند در بازاریابی ربایشی و طبیعت دوسویه ارتباط در شبکه‌های اجتماعی، در نهایت روابط بلندمدت‌تری پدید می‌آید؛ زیرا عملاً تا زمانی که مشتری برای گرفتن تصمیم نهایی و خرید آمادگی پیدا کند پیوسته در حال اعتمادسازی هستیم.
- به لطف ذات محتوا محور بازاریابی ربایشی، می‌توان محتوای موثق و ارزشمندی را تولید کرد که باعث افزایش اعتبار شرکت در بازار شود و این حس را در مشتریان بالقوه به وجود بیاورد که شرکت مزبور بسیار مطلع و توانمند است و واقعاً می‌تواند به آنها کمک کند.
در عین حال، بازاریابی ربایشی نقاط ضعفی نیز دارد که باید به آنها نیز توجه داشته باشید. از جمله مهم‌ترین این معایب می‌توان موارد زیر را برشمرد:
- تولید محتوایی که کیفیت مناسبی داشته و کاربردی باشد معمولاً زمان‌بر است. به علاوه، همان‌طور که قبلاً ذکر شد، کسب نتیجه و مشاهده بازده کمپین‌های مبتنی بر بازاریابی ربایشی نیز زمان‌بر است و این کمپین‌ها غالباً در کوتاه مدت نتیجه نمی‌دهند.
- استفاده مؤثر و کارآمد از روش‌های بازاریابی ربایشی مستلزم مهارت بالا در زمینه‌هایی مانند طراحی وب، تولید محتوا، سئو و تخصص در مبحث شبکه‌های اجتماعی است.
- بدون استفاده از ابزارهای تحلیلی قوی و نظارت مستمر، ارزیابی بازگشت سرمایه حاصل از استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی ربایشی می‌تواند دشوار باشد.
چگونه بازاریابی درونگرا راه‌اندازی کنید؟
اولین و مهم ترین فایده بازاریابی درونگرا جذب و مشارکت مشتریان واقعی و مدرن در دو حالت رفتاری و روانی است.
این روزها مشتریان تمایل دارند که خودشان روند خرید را در دست بگیرند و تحت فشار نباشند. آنها می‌خواهند به سرعت پاسخ سوال‌های‌شان را به صورت آنلاین دریافت کنند.
هنگامی که اینترنت در دسترس عموم قرار گرفت بیل گیتس در سال ۱۹۹۶ گفت: «محتوا پادشاه است.» با گذشت این سال‌ها پیشگویی بیل گیتس در فضای اینترنت مشاهده می‌شود.
در واقع بازاریابی درونگرا موفق با محتوا آغاز می‌شود و پایان می‌یابد. اگر می‌خواهید بازاریاب درونگرای موفق باشید باید استراتژی‌هایی تعیین کنید که به این سوالات پاسخ دهد:
- شما می‌خواهید چه نوع محتوایی تولید کنید؟
- مخاطب شما در هر محتوا چه کسانی هستند؟
- کدام محتوا از طریق اطلاعات و خواسته کاربر تولید می‌شود؟
- چگونه محتوا می‌تواند مشتری را به سوی مرحله فروش هدایت کند؟
به فکر راه‌اندازی بازاریابی درونگرا باشید!
روز به روز تکنولوژی با سرعتی بالایی پیشرف می‌کند. چرا که اینترنت و شبکه‌های اجتماعی بر انتخاب و تصمیمات مردم تاثیر می‌گذارد و مردم اطلاعات بیشتری نسبت به گذشته دارند.
این روند تغییر نه تنها باعث آگاهی بیشتر مردم می‌شود، بلکه در رفتار خرید کردن تاثیر می‌گذارد. بنابراین بازار به منظور بقا باید به این تغییر پاسخگو باشد.
بازاریابی برونگرا و سنتی نمی‌تواند به تنها باعث پیشرفت و افزایش فروش شود. بنابراین اگر می‌خواهید در بازاریابی موفق باشید، باید از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا استفاده کنید.
بنابراین کلید موفقت در بازاریابی درونگرا تولید محتوای با کفیت و ارزشمند است تا مشتریان بر اساس نیازهای خود وارد قیف فروش و مرحله پایانی خرید شوند.